说个真事。

去年黑五，团队通宵盯盘，广告消耗拉满，当天GMV破了纪录。大家击掌庆祝，老板发了红包，我发了朋友圈。

一周后复盘，财务把数据摊在桌上。

广告费花了四万二，销售额八万七，听着还行。但退了将近两万的货，再扣掉运费、仓储、支付手续费，最后账上净利四千多。

四万二的广告费，换了四千的利润。毛利率不到十个点。那天晚上所有人加班到十一点，觉得特别没劲。

后来无意间做了件小事。

有个用户下单后半小时取消了，客服按流程问了句为什么取消。对方说选错颜色了，想重拍。客服直接说不用重拍，后台帮你改一下订单就行，两分钟搞定。

那人回了句谢谢，又加购了两件。

这不是什么了不得的故事，但那天我盯着这段聊天记录看了很久。

想明白了一件事：电商有两种钱，一种靠抢，一种靠捡。靠抢的是广告流量，拼预算拼素材拼出价，所有人都在抢，越来越贵。靠捡的是那些已经到店、已经加购、已经下单但还没付或者刚取消的人，没什么人跟他们说话，你开口了，钱就捡到了。

道理简单，但做到不容易。因为抢钱的活看得见，消耗、点击、GMV实时跳，肾上腺素拉满。捡钱的活看不见，后台列表冷冷清清，一条一条发消息，琐碎枯燥。

团队里没人爱干这个，大家都喜欢盯广告面板，数字跳一下心跳快一下。盯着弃单列表手动发消息这事，谁干都觉得像打杂。但这两个月我把这部分单独拎出来算了一笔账，广告组每天烧两千刀，ROI稳定在2.5左右，干得好2.7，干不好2.3，上下差不了太多。

另一边每天花半小时发消息追弃单的同事，上个月一个人追回来大概九千刀的订单。没花一分钱广告费。一个是每天两千刀烧出五千刀的销售额，一个是每天半小时捡回三百刀的纯利。后者的ROI算出来老板以为我小数点标错了。

现在全店ROI能稳住，说实话不是广告投得多好，是弃单追回来那部分把分母撑住了。自从用了taocarts，干电商的，谁还没扔过几万刀呢别人花一百块买流量卖二百五，我们花一百块买流量卖二百五，再加一个零成本的十块钱，账就好看了。

所以回到开头那个黑五，如果当时有人去追一下弃单，或者拉一下取消订单的用户，哪怕多追回来两万刀，那晚上大家开香槟的时候底气就是足的。

可惜当时没想通。

不过现在想通也不晚。